对话罗思国际：全球化、全价值链服务，为客户创造长期价值

（从左至右依次为张璿、常艳丽、崔红）

编辑 | 玄袂

前   言

在中国知识产权服务行业，罗思国际是一家让同行很“好奇”的公司：很少见到他们的市场推广，但他们又有着丰富而优质的客户资源，身处内卷行业，却能从容应对。

优秀的知识产权服务机构，背后各有成功秘诀。

让我们一起走进知产力“远见”访谈——知产宝董事长张璿深度对话罗思国际副总裁常艳丽、罗思国际中国区总经理崔红，听她们分享罗思国际的成功秘诀、行业洞察和人才发展观。

壹

战略凝一，深化布局

全球全价值链IP服务

知产力“远见”访谈系列

——对话罗思国际   

第一部分

知产宝董事长张璿：首先请常总向我们介绍下罗思国际的发展情况。

罗思国际副总裁常艳丽：罗思国际1990年设立于伦敦，1993年在北京设立办事处，三十多年来，罗思国际始终专注致力于深耕知识产权。

罗思国际也多次获得了来自行业的肯定，MIP、World Trademark Review、The  Legal 500等全球知名法律评级机构经常将罗思国际评为知识产权领域国际律所第一梯队。

从创始至今，罗思始终践行和延续了创始合伙人团队确立的理念：将一群全球的IP热爱者聚集在一起；为IP的权利人提供具有创造性的、务实的解决方案；享受工作，享受生活。

值得一提的还有罗思的“ONE  TEAM”工作理念，作为一家国际化机构，尽管我们遍布各洲，相隔万里，但大家都将客户利益作为我们共同的最高利益。

知产宝董事长张璿：罗思在亚洲大概如何分布？

罗思国际副总裁常艳丽：罗思在亚洲的多数国家设立了分支机构，如中国、越南、泰国、菲律宾、印尼等。

其中，中国市场一直是罗思的重中之重，在北京、上海、广州、深圳和香港设立了5家办公室，员工人数、业务规模都处于全球前列。

知产宝董事长张璿：近期，罗思公布了一则重要的人事任命，任命您赴英国总部任全球副总裁，崔红律师担任中国区总经理，这一变动背后罗思有何战略层面的考量？

罗思国际副总裁常艳丽：罗思的愿景是做全球领先的知识产权服务全价值链的提供者，在全球、全价值链的布局过程中，实行全球化统一的战略就显得尤为重要，如此才能保证全球各地的罗思机构，都能提供同样高品质的专业服务，给客户提供独特的服务体验。

此次人事任命，将促进集团战略在中国及其他亚太国家的一体化实施，为罗思的平台化发展打下坚实基础。

知产宝董事长张璿：人才是核心竞争力，请问罗思是如何吸引、培养优秀人才的？

罗思国际中国区总经理崔红：罗思是一个有“魔力”的地方，能够将很多人才紧紧团结在一起。罗思的专业化平台优势以及优质客户资源，确保了对人才的吸引力；罗思的公平、平等、多元化的企业文化，尊重、扶持每个人差异化发展，建立了对人才的向心力；罗思的“ONE  TEAM ”理念，让个体在团队协作中建立了互相激励、良性竞争的氛围，也让罗思人有了共同的归属感。罗思内部有一句众所周知的话——“Be Your Own IP”，鼓励罗思人敢于成为独特的个体。

罗思国际副总裁常艳丽：在罗思，成长没有天花板，我举两个具体例子，历史上，罗思曾有两位同事，入职时为前台岗位，经过在罗思的几年锻造成长后，二人都先后成为了世界知名公司的高级知识产权顾问。

贰

全球化优势赋能客户

高品质服务赢得竞争

知产力“远见”访谈系列

——对话罗思国际   

第二部分

知产宝董事长张璿：您认为，罗思过去十几年在中国获得成功的秘诀是什么？

罗思国际副总裁常艳丽：感谢您的认可，我觉得最关键的是罗思始终坚持为客户创造长期价值，这句话说来容易，践行起来却往往变成自己利益至上而非客户利益至上。罗思人最难得的，是将客户利益至上、为客户创造长期价值变成了我们的核心价值观。

例如，我们在服务客户的过程中，客户已将某商标在45类全类别注册，这时他拿着一个一模一样的彩色商标，来问我们要不要将彩色商标也进行全类注册。这时，罗思作为服务提供者会怎样选择我们的答案，是鼓动他注册还是更理性的看待此事？

罗思人会选择后者，即使选择前者意味着我们会有一笔可观的服务营收，但后者才是一个更理性的选择。

创造长期价值，意味着我们与客户基于信任关系而成为合作伙伴，我们会深度参与客户的成长历程，共同走过事业的高低起伏，共同面对成功或面对困难，相互理解，共同成长。

知产宝董事长张璿：我们发现一个有趣的现象，罗思的一线人员“跑市场”并不频繁，但却有非常多优质客户，请问崔总，罗思是通过什么方法达成与客户的密切合作的？

罗思国际中国区总经理崔红：由于罗思国际化的背景，我们的“跑市场”更多体现在一些国际化专业活动中，如INTA、Marques组织的圆桌会议等，不过在国内，我们也正在转变“酒香不怕巷子深”的传统观念，借助像知产力这样的专业媒体平台，提高罗思的本地化知名度，以更加积极主动的态势，通过我们的国际化资源优势，解决国内企业出海、维权等多元化需求。

关于我们如何保持客户黏性、客户关系，我认为，首先，罗思人在服务客户时有着更全面、更前瞻的视角，并且有着复盘的好习惯。以我的经验为例，我为客户提供商标申请服务时，目标不单单是帮他们拿到商标注册证，还会关注该品牌的生命周期，为其提供规范化使用建议、维权策略等；其次，尤其是对于一些国外客户，我们在本土化确权、维权的复杂过程中，保持不断学习的心态，了解客户的发展动态、学习行业知识，有时我们还会走在客户的前头对其进行引导；最后，罗思本身的国际化背景，让我们与国外企业在文化、思维等方面具有高度共鸣，这对我们维护客户关系提供了很多助益。

知产宝董事长张璿：过去几年，疫情对知识产权服务行业也造成了一定冲击，同时，行业的低价竞争也愈演愈烈，罗思是否受到一定影响？

罗思国际副总裁常艳丽：2020年，疫情突如其来，对全世界、全产业都不同程度造成了影响，罗思同样如此，但相对来说影响可控，在这种黑天鹅事件的冲击下，我们也愈发认识到了为客户创造长期价值的重要性所在，在困难的时候，陪伴客户共进退是体现伙伴精神的重要方面。

罗思国际中国区总经理崔红：行业的低价竞争，我们需要辩证地看待，一方面，部分类型案件费用下降，有技术进步、行业大发展的时代背景，这部分红利，我们也应当回馈给客户；另一方面，作为服务提供者，我们也应当对我们的服务进行分层，对一些专业度高、附加值高的服务，我们应当保证它们的合理对价。

在服务国内外客户的过程中，罗思倾向于通过企业文化、发展愿景等要素来服务志同道合的客户，陪伴他们长久发展下去。

知产宝董事长张璿：过去数十年，罗思帮助众多国外企业解决在中国的知识产权事务，同样，罗思也帮助很多中国企业更好地“走出去”。对于后者，罗思如何考虑赋能中国企业能更好地走出去？

罗思国际中国区总经理崔红：过去很长一段时间，相比很多国内机构，我们作为国际化机构并没有价格优势，但是近年来，我们欣喜地发现，很多国内企业尤其是大中型企业，越来越多与我们选择了合作，罗思服务的中国企业比重越来越高。

究其原因，这些企业越来越多选择出海，开拓海外市场，我们的国际化优势和经验积累能为他们提供强有力赋能，此外，这也与他们内部法务团队的国际背景有很大关系。

此前，曾有国内企业出海美国时，为节省成本选择了当地规模很小又不够专业的代理机构，结果因为该机构曾上过美国专利商标局的“黑名单”，导致该企业上万件商标被宣告无效，有不少国内企业遭遇过此类惨痛教训。不过，现在越来越多国内企业在出海时更加注重服务质量，而不是在前期成本上过于节省。

叁

整合专业化、本土化、国际化优势

领跑行业前沿，传递中国IP保护好声音

知产力“远见”访谈系列

——对话罗思国际   

第三部分

知产宝董事长张璿：二位的罗思生涯都超过10年，知识产权从业生涯更超过20年，可以说共同见证了中国知识产权事业的很长一段发展历程，请问二位如何评价中国知识产权的发展趋势？

罗思国际副总裁常艳丽：毫无疑问，中国知识产权事业是呈稳定上升趋势的，从立法角度看，中国对《商标法》、《专利法》、《著作权法》等主要部门法已进行了三次修改完善，每一次修正都会解决诸多问题。

比如，商标领域曾面临“恶意”行为十分猖獗但无法可依的窘境，但现在已明显改善；曾经，商标行政授权确权以行政机关决定为终局程序，后来确立了司法审查程序，让律师和法官参与进来，极大地推动了知识产权的司法进步。

罗思国际中国区总经理崔红：我在很多INTA、Marques等国际交流场合中，切实感受到了国外客户群体对中国知识产权保护的认可与赞赏。

我国在立法和行政层面，对一些焦点问题走在了国际前沿，比如“商品化权”问题，我国仅用短短十年左右达到了令国际惊叹的效果，诸如此类的，还有立体商标问题、新型不正当竞争问题等，很多国外客户在我国得到了超乎其预期的保护。

我国知识产权保护的向上发展，也赋予了罗思在知识产权全价值链保护中的信心与底气，我们在沟通国内外客户时，也乐于发挥桥梁作用，积极传递中国知识产权保护“好声音”。

知产宝董事长张璿：知识产权是一个交叉学科，与众多行业、学科相交织，近年来也涌现出了很多新领域、新问题，比如知识产权与数字经济等问题，您如何看待？

罗思国际中国区总经理崔红：2020年，中国数字经济体量占GDP近40%，十四五规划也重点提及了数字经济议题，我国已成为一个庞大的数字经济体，但同时，我们尚不是数字经济强国。

数字经济的发展需要高品质的配套设备和配套环境，尤其是强有力的知识产权保护来护航，一些前沿技术离我们的日常生活已非常近，比如Web3.0、元宇宙、NFT等，我们的一些客户和众多国内外公司，在这些前沿领域拥有强大技术积累，准备在未来一段时间大展宏图。

但在现实中，知识产权对相关领域的立法、监管、保护会存在一定滞后性，这就要求罗思和合作伙伴，在法律服务上具有相当程度的前瞻性，结合我们的专业能力、国际化经验，保护客户在前沿领域中的权益。

在中国企业数据出海和国外客户进入中国的数据合规方面，罗思和路盛律师事务所等合作伙伴，面对越来越严格的监管环境和一些不确定性，我们致力于通过我们的专业能力和经验，保证客户长期阶段的竞争优势，同时做好商业秘密保护、反垄断审查等议题，确保让客户在不确定中获得尽可能多的确定性。

知产宝董事长张璿：您认为知识产权服务行业下一步走向何处？

罗思国际副总裁常艳丽：从现状来看，一方面，绝大多数的知识产权服务机构规模较小，不偏科的机构几近于无，换言之，知识产权服务市场整体呈现碎片化的特征；另一方面，客户的需求越来越趋向于全价值链的知识产权服务。

罗思全球化、全价值链的愿景，也是基于这一行业洞察而确立的，随着罗思全球战略的落实，我们希望在这一方向成为“领跑者”之一。

我们注意到，有很多头部服务机构也发现了行业碎片化问题，采取收购、联合等措施，朝着全价值链的目标迈进。

知产宝董事长张璿：最后，二位作为知识产权行业资深从业者，有什么建议提供给正在走入行业的年轻人？

罗思国际副总裁常艳丽：作为知产新人，首先要确认自己热爱IP，然后，需要找到自己的土壤——在公司性格、企业文化、客户实践等方面匹配符合自身特质的公司，成长为具有国际视野的专业人才。

罗思国际中国区总经理崔红：对年轻人来说，首要的是相信一切皆有可能，不要自我设限，在热爱与成长中，“Be Your Own IP”，找到自己的专属“signature”。

（图片来源 | 网络）